近日，我们的同事拜访了多家酒店发现，疫情后，酒店服务的底层逻辑没变，但酒店的打法和玩法变了。

“人货场”本是零售中的概念，但放在酒店业中也适用。以前大多数酒店等待平台来匹配用户和酒店。但现在，以“人”为中心，酒店的“货”和“场”都发生了变化。

货变了

“货”指的是酒店的产品和服务，发生了变化。

客房变了，不止是住宿。

客房是酒店的主要收入，商旅人群出行都有住宿的需要。但当被限制出行时，住宿需求也就被收缩。因此，不少酒店开始围绕住宿，创新自己的客房产品。

例如，此前在网上爆火的“网客房”。

上海星级酒店文华东方推出“无忧网课”空间，为上网课的孩子提供一日三餐、专人看护。这一创新套餐解决了部分有娃家庭，家长白天需要上班，孩子因为疫情只能在家上网课却无人看护的困扰。

对于酒店而言，“网客房”并没有改变酒店的客房布局或增加额外的硬件设备，但是在洞察了细分人群的痛点后的创新服务和营销为客房赋予了新的价值，也为酒店赢得了额外的收入和市场。

还有 IP 沉浸式酒店。

IP 沉浸式酒店指的是酒店围绕某个文化 IP 来打造酒店客房，或以新奇的客房玩法带给用户沉浸式体验。2021 年 9 月，北京环球影城开业，其独特的主题客房就在全网爆火。小黄人主题房、哈利波特魔法民宿、功夫熊猫主题房等在网络上都有很大的讨论度。

套餐变了，不止是含早

客房含早是酒店的经典套餐，但近年来我们会发现，酒店的套餐愈发多样化。

①

例如，北京五矿君澜酒店在上个月推出了一个亲子套餐——“超级飞侠”。在基础的客房和早餐上，加上了超级飞侠馆。

这是一个以“超级飞侠”IP 为核心的近千平方米的超大娱乐空间，小朋友喜欢的动画片、玩偶，再加上娱乐项目滑梯、泡泡球、秋千、长桥等应有尽有。酒店面向特定的亲子人群，提供了可乐可闲的产品和服务，让用户得到了住宿+娱乐的愉快体验。

②

还有 2021 年末，杭州开元名都大酒店推出实景剧本杀《黎明将至》。玩家入住酒店后，需要换上剧本服装来进行推理。并且酒店还将餐厅、泳池、射击馆等作为剧情解锁点，让用户可以实景推理，实现百分百的沉浸体验。

除了这些以客房为主的产品外，常见的酒店的季节性销售产品，如月饼、粽子等也被打包成新的套餐产品在对客销售。并且除了打造自己的品牌产品，不少酒店还进行了跨界的品牌联名，不断完善宾客的用户体验。

可见，用户愿意为“IP”买单、愿意为“品牌”买单，那客房含早将不再是套餐的唯一搭配。

酒店变了，不止是酒店

以前流行，因为一个人，来到一座城。现在不少酒旅商家也可以说：

“为一方酒店，赴一座城”。

因为，酒店也可以是目的地。

早在，2021 年，原山原水文旅研究院发布的《国内重点城市中产家庭度假行为洞察报告》中就提到：“特色住宿产品”成为受访者“非去不可”的理由之一；并且中产亲子家庭中在特色住宿产品中获得独特体验已经成为他们度假旅游的“第一梯度”选项。

以往，景区在哪，酒店就在哪。但现在酒店能够提供超出住宿外的服务和产品，能够带给旅客独特的文化感受和沉浸体验。

其次，宾客在酒店连住和停留的时间越来越长。携程的《2020 中秋国庆假期旅游大数据报告》中指出，国庆期间酒店连住 5 天旅客环比增长 35%，连住 7 天暴增 70%。

宾客在酒店的住宿时间越长，对酒店的产品和服务的体验就会越多、也会更深入。所以酒店有机会给宾客带去更多样化的消费场景进而增加收入，也能够通过高质量的服务增加宾客对酒店的粘性和忠诚度，进而转化为酒店的会员。

场变了

场变了，指的是酒店的客源渠道有了新变化。

携程、飞猪、同程、去哪儿等 OTA 是众多酒店重要的客源渠道，因为它聚集了人，把控着流量。而抖音和直播的崛起让酒旅行业发现了又一个流量聚集地。

抖音种草

抖音作为一个短视频的内容场，让酒店有机会从“流量驱动”转变为“内容驱动”。并且内容也是酒店成本最低、带来长尾效应较为有效的方式。

酒店可以在平台发布内容打造“品牌 IP”，先让用户接触酒店，进而认识酒店，最后愿意信任酒店。

浏览三卅的抖音主页会发现，视频封面重复曝光品牌名称“SANSA”，视频内容围绕三卅品牌调性不断输出优秀的、用户喜爱的视频内容。

抖音还是一个 UGC 内容平台，用户自发的宣传、种草也成为更具有说服力的方式。

用户在看到类似内容时，会被酒店优美的风景、独特的服务等吸引，尽管可能不会立即下单，但对于酒店而言，已经实现了初步的品牌曝光和内容种草。

瓦厂和五象山庄均为罗盘客户。可以看到，用户自发传播的视频点击量和点赞量的体量都远超酒店官方账号，并且内容也更加多样。

直播带货

近年来，直播的火爆有目共睹，而直播带货的商品和内容也越来越多样，直播卖火箭、直播云养牛都已不是新奇事。

因为疫情影响，酒店的外地客源急剧减少，所以不少酒店都将目光聚焦在了本地周边客群，不少五星级酒店也纷纷开直播卖客房、卖餐饮。

据悉，2021 年，南京金陵饭店短视频直播带货营收超百万；2022 年，酒店的三款新春礼盒营收也超 800 万。

短视频和直播是酒店疫情下，甚至疫情后营销和曝光的一个新渠道，无论是否直播带货，酒店也都应该重视在视频内容平台的布局和宣传。

写在最后

酒店也能成为目的地，而不是旅游景区的附属品。

而成为目的地，需要更多样化的产品和更强有力的服务能力，所以酒店需要进行多业态的重组，并且不仅是整合酒店内部的资源，还可以引入外部资源去打造酒店套餐产品。

而随着提供越来越多的产品、服务和价值，酒店也需要不断提升自己的硬实力和软实力，不能守着疫情前的老本期待困难自己过去，在期待中求变，自己寻找困难中的机遇，方为上策。